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晉公網(wǎng)安備14010702070558號
前不久，記者打開微信中烏海貨運(yùn)中心微信“營銷工作群”和“運(yùn)輸生產(chǎn)信息群”，立刻就被日均幾百條的營銷和裝車信息所吸引。
一條條清晰、翔實的市場信息和運(yùn)輸動態(tài)，讓人知曉了烏海貨運(yùn)中心前5個月貨物發(fā)運(yùn)量逆勢而上的緣由。在充分發(fā)揮鐵路貨運(yùn)優(yōu)勢、提高市場占有率、提升品牌競爭力、實現(xiàn)路企共贏的大道上，烏海貨運(yùn)中心把點睛之筆點在了真心、傾心、細(xì)心、安心、決心、信心這“六心”上。
真心實意的鐵路貨運(yùn)人，讓貨主一見傾心
每月一次的月度經(jīng)營分析會上，獲得“精彩呼鐵年度人物”創(chuàng)效能手的烏海貨運(yùn)中心烏海西車間吉蘭泰營業(yè)部部長常洪順，登上講臺向參會人員傳授貨運(yùn)營銷法寶——真心實意。他深有感觸地說：“要想把頭回客變成回頭客，把新客戶變成大客戶，就得靠真心實意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)�！�
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵是什么？烏海貨運(yùn)中心負(fù)責(zé)人在深入東升廟礦業(yè)公司選礦場、精堆場走訪中，了解到該企業(yè)一直通過汽運(yùn)把硫鐵礦發(fā)往四川漢旺、黃許等地區(qū)，且貨源充足。貨主為什么不走鐵路？通過深入分析后，他們有了答案，也想出了解決辦法，呼和溫都爾鐵路營業(yè)網(wǎng)點快速設(shè)立，僅用一周時間就完成發(fā)運(yùn)準(zhǔn)備，東升廟礦業(yè)公司產(chǎn)品成功實現(xiàn)“公轉(zhuǎn)鐵”。這是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵之一——把運(yùn)力送到客戶“家”門口。
在調(diào)研走訪紫金礦業(yè)時，企業(yè)負(fù)責(zé)人避而不見。烏海貨運(yùn)中心臨河車間副主任黃翼文沒有著急，在仔細(xì)研究該企業(yè)當(dāng)前運(yùn)輸優(yōu)劣勢后，針對疫情影響該企業(yè)短途汽運(yùn)的運(yùn)輸“短板”，主動協(xié)調(diào)市區(qū)疫情防控指揮部，幫紫金礦業(yè)辦理了短途汽運(yùn)車輛通行證，打通了物流梗阻，并給出了鐵路運(yùn)輸“綠色通道”的良方。紫金礦業(yè)負(fù)責(zé)人被黃翼文的真情打動了，當(dāng)即同意進(jìn)一步核算成本，維持鐵路發(fā)運(yùn)量。這是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵之二——幫客戶排憂解難。
細(xì)心算好各類運(yùn)輸賬，讓客戶更安心
農(nóng)忙時節(jié)，正當(dāng)年產(chǎn)5000噸地膜的內(nèi)蒙古青園農(nóng)資科技有限公司正為公路不暢、產(chǎn)品無法發(fā)運(yùn)到新疆地區(qū)而發(fā)愁時，烏海貨運(yùn)中心“娜仁花”青年黨員營銷小組給他們送去了希望。
站在青園農(nóng)資科技公司的角度，“娜仁花”青年黨員營銷小組算出“走鐵路比走公路每噸省120多元錢”的細(xì)賬，讓該企業(yè)負(fù)責(zé)人王義虎很吃驚：“你們的賬細(xì)到了如此地步？還為我們企業(yè)制訂專屬鐵路物流方案，讓我徹底安了心！”該企業(yè)負(fù)責(zé)人當(dāng)場決定360噸地膜全部轉(zhuǎn)為鐵路運(yùn)輸。
通過大數(shù)據(jù)分析，烏海貨運(yùn)中心進(jìn)一步提升貨主的認(rèn)可度。他們將市場營銷、運(yùn)力實際、服務(wù)客戶等內(nèi)容與大數(shù)據(jù)分析相關(guān)聯(lián)，自主研發(fā)集“整體貨源監(jiān)測預(yù)警、重點營銷信息反饋、客戶建議意見雙閉環(huán)管理”等功能于一體的貨源營銷大數(shù)據(jù)平臺；推出集營銷走訪、營銷任務(wù)量化考核于一體的“烏海貨運(yùn)營銷平臺”手機(jī)APP；研發(fā)協(xié)議簡化流程系統(tǒng)，實行“辦理站線下受理、上傳平臺審核、完成協(xié)議簽訂”的線上辦理模式，讓數(shù)據(jù)多跑路，讓客戶少跑腿。
堅定不當(dāng)逃兵的決心，讓攻堅的信心更足
市場再難，也不當(dāng)逃兵——這樣的精、氣、神，飽含著烏海貨運(yùn)中心干部職工攻堅貨運(yùn)上量的決心。
在搭橋解疑的調(diào)研路上，我們看到了這樣的決心。烏海貨運(yùn)中心反復(fù)與烏海市、阿拉善盟、巴彥淖爾市等地方政府相關(guān)部門對接，宣傳“公轉(zhuǎn)鐵”的環(huán)保政策；走訪轄區(qū)內(nèi)八大工業(yè)園區(qū)，掌握工業(yè)園區(qū)運(yùn)行及貨源變化，搜集新建、擴(kuò)建項目及“公轉(zhuǎn)鐵”意向客戶，詳細(xì)制訂“公轉(zhuǎn)鐵”承接方案，打破制約增量的“瓶頸”，以便快速形成“公轉(zhuǎn)鐵”新增運(yùn)量。
在穩(wěn)流拓量的營銷路上，我們看到了這樣的決心。在鞏固酒泉鋼鐵（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、大壩發(fā)電廠、中寧發(fā)電廠等出區(qū)電煤項目的基礎(chǔ)上，烏海貨運(yùn)中心竭力拓展山東、東北電廠動力煤、供暖煤市場，積極引導(dǎo)客戶開發(fā)35噸敞頂箱、C70EA型敞車新增到站。當(dāng)管內(nèi)建龍包鋼萬騰鋼鐵公司、德晟鋼廠等企業(yè)鋼材產(chǎn)量逐步穩(wěn)定后，烏海貨運(yùn)中心積極落實價格優(yōu)惠政策，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變運(yùn)輸方式，全力挖掘鋼材增量。
在適應(yīng)市場的創(chuàng)新路上，我們看到了這樣的決心。烏海貨運(yùn)中心按照轄區(qū)內(nèi)貨源分布及對應(yīng)營業(yè)網(wǎng)點分布情況，劃分8個營銷區(qū)域，根據(jù)鐵路既有運(yùn)量、潛在貨源、社會影響力等因素，分類定級客戶，提供差異化的服務(wù)。同時，烏海貨運(yùn)中心制定營銷獎勵考核辦法，調(diào)動全員深入市場、貼近客戶、爭攬貨源的積極性。
信心比黃金更重要，烏海貨運(yùn)中心用實干交出了一份亮眼的貨運(yùn)增量答卷：截至5月20日，今年已累計完成裝車16萬多車，同比增長6%；發(fā)送貨物946.76萬噸，同比增長3.7%。
